做大生意的思路

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   如果你去推销某种小家电，一种方案是每台赚20元，一年销售一万台，每年赚20万；另一种方案是每台赚5元，一年销售四万台，每年依然能够赚20万。请问：你愿意选择哪一种方案？

    网友甲：我选择前一种方案，年销售一万台的那种！因为后者销售量大，经营成本肯定要大许多。可赚的钱还是一样多，与付出的辛苦不成比例，所以，我觉得划不来。

    网友乙：我选择后一种方案。虽然，表面看后一种方案的利润率低，可它的销售量大，就说明市场份额大，品牌名气大，这有利于企业后期发展。

    对于商人来说，除了赢利的目的之外，还有一个在竞争中获胜、并占领市场的目的。失去了市场，利润率再高些，又有什么用呢？所以，占领市场永远是竞争的最终目的。前一种方案，虽然，同样能够赚20万，但它失去了3万台的市场需求。这就等于说，让竞争对手多了3万台的销售量，这从竞争角度上讲，是划不来的。因为这种将机会让给竞争对手的行为，最终，有可能给竞争对手以发展壮大、进而吃掉我们的机会。所以，为了不给竞争对手以机会，我们即使少赚钱、或者不赚钱，也一定要把那3万台剩余量的需求消化掉，这也正是为何一些做高端产品的大厂，往往同时也做低端产品的原因。只要生产能力还有多余，即使没有钱可赚，也要拼命地把低端市场的需求解决掉，为的就是不给竞争对手以机会。所以，这个问题的第一个要点，是要充分地考虑到市场竞争对于企业发展的重要性，这也正是市场份额在品牌营销中永远很重要的原因之一。

   其次，量大了后，单件产品的平均销售成本不见得上升。也许，总的经营费用会增大，但分摊到每件产品的平均成本，往往反而会下降。比如，因为量大了，所以，供应商可能会给我们打折扣；而运输户也可能会给优惠……为什么生意做得大的人，在市场里、在街面上总是很受人们尊重呢？原因就在于大户的吞吐量比较大，所以，能够给为他们提供服务的人以更多的赚钱机会。而大户的地位往往能在社会效益上、经济利益上给我们带来好处，这就是规模效应了。有了规模效应后，经营的平均成本也就随之下降，而总体的利润率也就回升了。

    所以，真正做大生意的人，看重的往往是“跑量”。对于喜欢把生意做大的人来说，不能“跑量”的产品，即使单件利润再高些，他们也不愿意做代理，因为跑不起量就等于做不大生意，也就没有可观的总利润和总效应了。基于这种思想，所以，做大生意的人往往只关心一年内赚多少钱，而不是关心一件产品赚多少钱！这个问题的要点一是在市场中要尽可能地排挤竞争对手，二是市场份额对于品牌建设的重要性，三是规模效应所带来的总利润的增长。