《影响力》 - 罗伯特•西奥迪尼 著- 中国人民大学出版社 - 作者简介 - 罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)博士是亚利桑那州立大学心理学名誉教授(Emeritus Professor Psychology)。他曾任美国人格与社会心理学协会（Society for Personality and Social Psychology）的主席，并获得消费心理协会（Society for Consumer Psychology）颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》(Handbook of Social Psychology)、《个性与社会心理学杂志》(Journal of Personality and Social Psychology)等。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。 - 摘录正文 - 1，给人类的启发是，当我们面临风险和收益的选择排序时，至少应该首先选择收益。《影响力》第4页 2，找到那个我们可以控制的“哗哗”声，也许我们可以有效地影响别人的行为，这才是《影响力》的作者最伟大贡献的起始点。如同马云表达的一样，当不了解他的人看到他的脸的时候，就下了一个结论，这个人是坏人。因为他的脸如同这里说的所谓的“吱吱”的“模式”。《影响力》第5页 3，我们要了解的第二件事是，我们的体内也存在类似的事先录制好的磁带。通常情况下，这些磁带都会起到对我们有益的作用，但有时候触发特征也会愚弄我们，使我们发生放错磁带的情况。《影响力》第7页 4，有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。《影响力》第7页 5，这些顾客大多家境富裕，但对绿松石没有什么了解。在他们购买珠宝时，他们依靠的是“昂贵=优质”这一基本原理。因此，这些一心想买到好珠宝的度假者，在绿松石价格被提高之后，认为这些珠宝更有价值、更值得拥有。单单一个价格就已成为质量的触发特征。而价格的大幅提高，又导致那些注重质量的顾客的购买量大幅增加。《影响力》第8页 6，这些人都是在“一分钱一分货”的告诫中长大的，而且生活中也多次体验到这一定律的正确性。过不了多久，他们就将这一定律转化成“昂贵=优质”。这个公式在过去一直都很管用，因为通常来说，商品的价格都会随着价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好。所以当他们想买质量好的绿松石珠宝，但对珠宝又没有什么了解时，便很自然地靠这个公式去判断珠宝的价值。《影响力》第9页 7，但从他们过去和未来的生活环境来看，利用这一捷径来赌一把恐怕仍是最合理的办法。《影响力》第10页 1.实际上，这种自动的、像播放磁带一样的行为在我们的生活中随处可见。因为在很多情况下，这是最有效的行为方式。而在另外一些情况下，我们必须要这么做。从古至今，我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的环境。为了适应这种环境，我们需要有捷径。《影响力》第10页 2.这其实也养成了大众不思考的习惯。因为当这个世界的知识膨胀速度越快，也就意味着人类自身相对来说越无知。那么，还是采用过去的经验来引导自己的行为吧。这才是《影响力》一书最惊人的启发。《影响力》第10页 3.有时候，我们采取的这种模式化的行为并不合适当时的情况，因为即使是最恰当的磁带以及最可靠的触发特征也不是每次都能奏效。但我们却甘愿接受这种状况，因为除此之外，我们别无选择。《影响力》第11页 4.对生活中所有出乎意料的事情都探求一个究竟，这个习惯本身就是《影响力》作者可以通过他的研究对人类发展做出贡献的关键核心。《影响力》第11页 5.实际上，亚利桑那州立大学和蒙大拿州立大学所做的有关对比原理的实验表明，我们可能会觉得自己的伴侣更缺乏吸引力，因为大众媒体总是用那些美的不切实际的模特来冲击我们的视觉神经。《影响力》第17页 6.他们警告说，由于大众媒体给我们灌输了很多外表完美得不切实际的人物形象（例如，电影演员、模特），我们对身边可能与我们发生浪漫关系的人的外表的评价便会打些折扣。《影响力》第17页 7.对比原理最大的优势在于，它不但十分有效，而且还不易被人察觉。一些人借用对比原理的影响力大发其财，而人们却无法看出他们的天时地利原来都是他们自己营造出来的。《影响力》第18页 8.对于商人来说，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。如果不这样做，对比原理不仅不能发挥其应有的作用，而且还会起相反的作用。如果你先把一件便宜的商品拿给顾客看，然后再让他们看贵一点的，这样做只能使后者的价格显得更昂贵——显然，大多数的商人不想看到这样的结果的。《影响力》第19页 9.公司出售的楼盘中总是会保留一两套很破旧但是价格很高的房子。公司并不打算把这些房子卖掉，这些房子是用来给顾客看的。这样相比之下，那些公司真正想卖掉的房子就会显得格外有吸引力。《影响力》第20页 10.互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。 所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。《影响力》第29页 11.互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的一点就是，在人类文明中它们几乎无处不在。在对这一原理做深入的研究之后，社会学家阿尔文•古德纳断言：在这个世界上几乎找不到一个不认同这条原理的社会组织。而且这一原理在每一个社会组织中都运用的非常普遍，几乎遍布每一种交换形式之中。实际上，一个源于互惠原理的、发达的偿还体系可能正是人类文明所独有的特性。《影响力》第30页 12.我这个人有一个怪毛病，每当我对人们的某些行为感到困惑不解时，总是忍不住要刨根问底将事情的原委搞清楚，这给我的个人生活带来了不少麻烦，但对我的事业却很有帮助。《影响力》第32页 13.毋庸置疑，人类社会从互惠原理中获得了重要的竞争优势，因此他们会训练其社会成员使他们笃信并且顺从这个原理。我们每个人都被告知要遵守这一原理。而且我们每个人都知道，遵循这个原理就会得到社会的认可，否则就会遭到人们的嘲弄。《影响力》第32页 14.先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。《影响力》第33页 15.互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的巨大力量。在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，和它一比也都相形见绌，实验得出第二个结果为此提供了充分的证据。《影响力》第34页 16.想想这个结果对我们意味着什么！这就是说，对那些平常我们不喜欢的人，像不请自来的推销员、令人讨厌的点头之交，或是一些稀奇古怪的组织的代表，只要他们在提出请求之前送我们一个小小的人情，我们就极有可能答应他们。《影响力》第35页 17.虽然回报的责任感构成了互惠原理的本质，但互惠原理之所以那么容易被人利用，却还是因为上面提到的接受的责任感。接受的责任感不仅削弱了我们选择施恩者的能力，而且还把这种权力交到了其他人的手中。《影响力》第45页 18.这就是互惠原理的本质：尽管某种礼物让人讨厌到一有机会就会把它扔掉的程度，但它依然可以在互惠过程中发挥出同样的功效。《影响力》第48页 19.广义地讲，互惠原理说的是如果一个对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。我们前面已经看到，这个原理产生的一个结果就是，我们有义务回报我们所得到的恩惠。然而，这个原理产生的另一个结果就是，如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。想到这一点时，我们意识到那个童子军对我采用的就是这种手段。 当他的要求由大变小时，我由拒绝变成了顺从，即使我对他们提供的两样东西都毫无兴趣。《影响力》第52页 20.这个经典的例子极好的说明了影响力的武器是怎样将力量赋予到一个请求之上的。我买了一件东西，并不是因为我多么喜欢它，而是因为提出这个请求的方式运用了互惠原理。《影响力》第52页 21.假设你想让我答应你一个请求，有一个方法可以帮你大大提高你的成功率：你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会，即同意你的第二个请求。《影响力》第54页 22.我们的猜测是，当提出请求的人从一个较大的请求转换到一个较小的请求的时候，成功的关键就在于这个举动要使被请求者感觉到是一种让步。所以即使第二个请求实际上是一个很大的请求，但只要它比第一个请求小，这个策略就会起作用。《影响力》第55页 23.如果最初提出的请求太极端太无理，这个策略就会产生相反的效果。因为在这种情况下，最初提出极端要求的一方会被认为是没有诚意。这样一来，以后的退让就不会被看做是真诚的让步，因此，真正的谈判高手最初提出的条件虽然都很夸张，但从来不会特别离谱。其高明之处在于，他们所提的条件既为以后的让步留出足够的余地，又能得到一个令人满意的最终结果。《影响力》第56页 24.两人都承认“会故意在剧本中插入一些审查员肯定会砍掉的台词”，因为只有这样他们才能将他们希望的对白加进来。《影响力》第56页 25.互惠原理和认知对比原理结合在一起就会产生一种可怕的力量。“拒绝—退让”策略正是这两者相结合的产物，因此它产生的效果十分惊人。在我看来，惟有这个理论才能对当代最令人困惑的政治事件，也就是闯入民主党全国委员会在水门大厦的办公室，最终导致尼克松总统下台的“水门事件”，做出一个合理的解释。《影响力》第59页 26.心理学家们在研究人们讨价还价的方式时发现，在与别人打交道的时候适当地做出一些让步，通常会取得意想不到的效果。《影响力》第66页 27.但是，人们怎样才能抑制像互惠原理那样的社会规则的效力呢？其分量分布之广，以至于我们难以逃出它的魔爪；其威力之强大，以至于一旦被激发出来就难以抗拒。也许惟一的答案就是不要去激活它。如果我们时刻保持高度的警惕，不给别人任何一点运用互惠原理的机会，自然也就可以避免与互惠原理发生正面冲突。通过抗拒他人的恩惠和妥协，我们就能避免此类问题的发生。但是，一概拒绝他人的恩惠或让步可谓是说起来容易，做起来难。因为最大的问题是我们很难分辨别人给我们的最初恩惠是出于真心还是别有用心。如果我们总是往坏处想，那么我们可能永远都享受不到那些未打算借互惠原理占便宜的人所给予我们的恩惠或所做出的让步。《影响力》第68页 28.几名加拿大的心理学家曾做过一项实验，结果在赌马者的身上发现了一个有趣的现象，那就是赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。《影响力》第79页 29.像其他影响力的武器一样，这种武器也深藏在我们当中，不露声色的指导着我们的行为。简单地说，这种武器就是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。《影响力》第79页 30.心理学家们早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名的心理学家，如利昂•费斯汀格、弗里茨•海德和西奥多•纽科姆，都将这种保持一致的愿望看做主宰我们行为的一个主要的原动力。但是，这种要保持一致的倾向是不是真的强大到令我们做出我们原本不想做的事情来呢？毫不疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力的武器。在它的影响下，我们经常会做出一些违背自己意愿的事情来。《影响力》第81页 31.为什么人们会有如此强大的动力去保持一致呢？要想了解这一点，我们必须认识到在大多数情况下，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。一个在信仰、言辞和行为上前后矛盾的人，很有可能被看做是优柔寡断、是非不分、两面三刀，甚至被看成是有精神病。而高度的一致，则是和坚强的个性、超凡的智力联系在一起的，代表着逻辑性强、理性、坚定和诚实。《影响力》第82页 32.但是，正因为保持一致往往对我们十分有利，所以我们也极易养成不分青红皂白地保持一致的习惯，即使当保持一致是在极不理智的情况下也是如此。不假思索地保持一致，有时候会带来灾难性的后果。即便如此，盲目的保持一致仍有它吸引人的一面。《影响力》第83页 33.首先就像大多数其他形式的机械反应一样，保持一致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。一旦我们对某件事做了决定，固执地坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情，因为我们真的不需要再为这件事情左思右想了。《影响力》第83页 34.机械的保持一致还有第二个更致命的诱惑。有时候，让我们逃避思考的不是思考过程的艰辛，而是思考得出的严重后果。也就是说，是经过深入思考所得出的清晰而不受人欢迎的结论让我们懒得去思考这个问题。对于一些令人烦恼的事情，我们宁愿视而不见。《影响力》第84页 35.找到规律，然后应用规律在现实生活中，来解决遇到的新的问题，从而达到目的，这才是读书的目的。《影响力》第91页 36.一旦我们认识到一致性原理对人类行为的巨大影响力，就会自然而然地想到这样一个很重要也很实际的问题：“如果去使用这种力量？也就是说，让威力无比的一致性磁带“哗”地转动起来的“咔哒”声究竟是怎样产生的？社会心理学家认为他们已经找到了答案，那就是承诺。如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了一个舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。” 《影响力》第91页 37.我们已经看到，社会心理学家并不是惟一知道“承诺和一致”之间关系的人。几乎每个让人顺从的行家们都会对我们采用承诺策略。每一种承诺策略都会先诱使我们采取某种行为或发表某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。《影响力》第92页 38.许多商业机构经常会用到这种方法。对于销售人员来说，这个策略就是放长线、钓大鱼。第一笔小生意再小也要做，因为我们目的不是为了赚钱，而是为了获得对方的承诺。一旦获得了对方的承诺，那更多的生意，甚至是更大的生意，自然会从这个承诺中源源而来。《影响力》第97页 39.因此，弗雷德曼和弗雷泽的发现给我们的启示就是：即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。而正是藏在这种小小承诺背后的、具有普遍性的影响力，让我觉得心惊胆战。《影响力》第100页 40.当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。《影响力》第147页 41.为找出配音笑声如此有效的原因，我们首先要了解另一个强有力的影响力的武器——社会认同原理的本质。这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。《影响力》第150页 42.这并不是毫无道理。认为大多数人采取的行为才是正确的行为，按照这种方法去做往往都能行得通。在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，因为多数人都去做的事情往往都是正确的事情。但社会认同原理的这个特征既是它的长处，也是它致命的弱点。就像其他的影响力的武器一样，虽然它为我们提供了一条思考和行动的捷径，但与此同时，也使我们容易受到潜伏在那里的投机商们的袭击。《影响力》第151页 43.人一旦形成了长期自我孤立的行为模式，特别是在很小的时候，那当这种人成年以后，他将难以与人相处并且很难再去调整自己的行为。《影响力》第155页 44.前面我们指出过，社会认同原理就像所有其他影响力的武器一样，也有能使它发挥出最大威力的条件。我们已经找到了其中的一个，即不确定性。当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大。除此之外，要想让社会认同原理发挥最大威力，还有另外一个条件也很重要，那就是相似性。也就是说，当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。正是这些人的行为让我们清楚地知道了构成我们正确行为的因素是什么。因此，我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。《影响力》第178页 45.“奥，我都3岁了。汤姆也3岁。他能不用救生圈游泳，那我也能。” 《影响力》第181页 46.啊，不确定性，可谓是社会认同原理的左膀右臂。我们已经看到，当人们不知如何是好时，常常会以他人的行为来指导行动。《影响力》第193页 47.我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是在生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。因此，对于那些为获得我们的顺从而想要博得我们好感的人来说，只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。《影响力》第220页 48.还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的好感以提高人们顺从的可能性，那就是声称自己有类似的兴趣和背景。《影响力》第221页 49.事实上，乔懂得人类天性中的一个致命弱点，那就是我们特别喜欢听奉承话。如果我们明确知道人们奉承我们是为了操纵我们，那我们可能会保持警觉，避免上当。但一般来说，我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事实不符。《影响力》第223页 50.我们不应该把注意力直接放在那些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已经对他产生过好感这一事实上。如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常，那这时我们就要采取行动来保护自己了。《影响力》第259页 51.这个研究的主要发现就是，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。《影响力》第274页 52.更多的时候，我们对权威的顺从是以一种“咔哒，哗”的方式发生的，很少或者从来没有经过有意识的思考。实际上，来自公认的权威的信息在很多情况下都为我们提供了一条行动的捷径。《影响力》第278页 53.正是由于我们对这一点深信不疑，我们也很容易走进一个误区：有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。 当然，这种尴尬的局面面对每一种重要的影响力的武器来说都是在所难免的。在这种情况下，一旦我们认识到服从权威是非常值得去做的一件事，我们会很容易对权威人士产生自动的顺从。这种盲目顺从同时带来好处和坏处的特点，也正是它的机械特点。由于在权威面前思考似乎成了一件多余的事情，因此很多人就不再思考。虽然在绝大多数情况下，这样做都会收到事半功倍的效果，但有时候也会有例外，因为我们只是在机械的做出反应，并没有经过自己的深思熟虑。《影响力》第279页 54.在很多情况下一个公认的权威开口之后，本来很有意义的一切便突然变得无关紧要起来。这时候我们不会考虑整个的情形，而只关注其中的某一方面的并对他做出反应。《影响力》第280页 55.当我们以这种不假思索的方式行动时我敢肯定那些让人顺从的行家们一定想利用我们这一点。《影响力》第281页 56.当我们进入“咔嗒，哗”状态时，不需要权威的实质只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。《影响力》第282页 57.一种权威的像针对人们行为的影响与权威本身一样有效。《影响力》第283页 58.尺寸大小和身份地位之间既然有这样的联系，就一定有人会利用前者来造成一种很有身分的印象，并从我们这种错觉中获利。 另一个要吸取的教训是，从外观上体现出来的权威和力量经常都是徒有其表的。《影响力》第285页 59.由此看来，在医生的指令面前，护士们完全把自己的专业知识丢在一边，进入了一种“咔嗒，哗”的反应状态。当她们做出与工作有关的决定时，她们的训练和知识几乎没有起到任何作用。由于一味地服从权威成了她们最喜爱也最有效的工作方式，她们宁肯犯错误也要和权威站在一条战线上。而更发人深省的是，她们在这个方向上走得太远了，以至于她们并不是因为服从了一个真正的权威而犯下错误，而是因为服从了一个最容易假冒的权威标志——头衔才铸成大错。《影响力》第287页 60.一个保护我们不受权威地位影响的方法，就是做好充分的思想准备。因为我们对权威及其象征对我们行为的深远影响通常都估计不足，所以，当它突然出现在某个顺从环境中时，我们往往有一种措手不及的感觉。因此，一种自我防御的最基本的方法就是对权威保持高度的警觉。有了这种警觉，同时也意识到权威是多么容易假冒，当再遇到有人想利用权威来影响我们的时候，我们自然就会采取一种比较谨慎的态度。《影响力》第292页 61.但是，这里有一个很棘手的问题。这个问题似曾相识，因为每种影响力的武器都会存在这种问题，那就是我们并不想完全拒绝权威的影响，在大多数时候我们甚至愿意受到它的影响。《影响力》第293页 62.要想解决这个问题，一个诀窍就是在没有什么压力或警惕性的情况下，能够认识到什么时候应该听从权威的意见而什么时候要拒绝他们。《影响力》第293页 63.我们要问的第一个问题是：“这个权威是不是一个真正的专家？”这个问题很有帮助，因为它让我们把注意力集中到两条重要的信息上：能够证明他是权威的证据，以及这些证据与我们手头的问题是否有关。通过这个简单的方法，我们便可以避免机械地服从权威带来的问题，把目光对准权威地位的真凭实据。《影响力》第293页 64.我们还应该再问自己第二个简单的问题，：“我们要对这个权威相信到什么程度？”即使是最有知识的权威也不见得会将它们的信息如实地呈现给我们，因此我们对他们的信任程度还是应该有所保留的。实际上，大多数情况下我们都是这么做的。与那些想通过说服我们从而得到某种好处的权威相比，我们更容易受到那些看似公正无私的权威人士的影响而研究结果表明世界各地的人都是如此。《影响力》第294页 65.当我们评估一个权威的可信度时，我们应该牢记那些让人顺从的行家们经常用来博得我们信任的一个小伎俩：他们故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话。这种方法如果使用得当可以很巧妙却很有效地“证明”他们的诚实。《影响力》第295页 66.可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。《影响力》第304页 67.我们都知道，难以得到的东西通常都比容易得到的东西要好。因此，我们经常根据获得某种东西的难易程度来帮助我们快速准确的判断其质量的高低。《影响力》第311页 68.当人们在面临压力的时候做决策，通常的倾向就是购买而不是拒绝。《影响力》第311页 69.给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险。《影响力》第326页 70.当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下跟想得到它。研究表明，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩，这也应该是意料之中的事情。《影响力》第327页 71.某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。《影响力》第327页 72.看到自己想要的东西变得很难得到时，我们难免会有些焦躁不安；特别是在有直接竞争的情况下，我们会热血沸腾、目光短浅、感情冲动。当我们这种本能的反应在不断加强时，我们的认知能力和理性思维却在不断的倒退。在这种冲动的状态下，要想保持冷静并考虑采用哪种应对的方法是很难做到的。《影响力》第333页 73.这就是问题的症结所在：知道短缺压力产生的原因及其起作用的方式，并不足以保护我们免遭他们的伤害。因为“知道”是一种认知过程，而认知过程会被短缺引起的强烈感情冲动所抑制。实际上，这可能正是短缺原理效果惊人的原因。当这个原理使用得当时，我们抵挡愚蠢行为的第一道防线——对形式做深入的分析，马上就会全线崩溃。《影响力》第333页 74.我们不是依赖对形势面面俱到的认知分析，而是仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号。如果在一种让人顺从的环境中，我们能够捕捉到这种冲动的信号，我们就知道有人正在使用短缺策略，因而必须提高警惕，做好防范的准备。《影响力》第333页 75.每当我们面临某种东西短缺的压力时，一定要问自己，：“我想从它身上得到什么？” 《影响力》第334页 76.短缺的东西不会仅仅因为供应有限，就会使它吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好。《影响力》第334页 77.这个道理虽说很简单，但当我们面对那些短缺的东西本身所拥有的致命的诱惑力时，常常会把这一点忘得干干净净。《影响力》第335页 78.促使他们买车的强烈欲望与车本身的价值毫不相干。他们之所以认识不到这一点有两个原因。首先，理查德制造出来的气氛让他们产生了一种情绪化的反应，是他们很难冷静地进行思考。第二，正是这种情绪化的反应使他们从来没有停下来想一想，他们买车的首要目的是为了驾驶它，而不是拥有它。《影响力》第337页 79.假如我们发觉自己身处一个顺从的环境中，被短缺的压力所困扰时，我们最好是采用一个包括两个步骤的应对方法。一旦我们感觉到受短缺影响产生的情绪上的波动，我们就应该把它当作是一个让自己立即停止情绪波动的信号。恐慌和狂热是不会让我们做出明智的决定的。我们应该冷静下来，重新恢复理智。做到这一点以后，我们就可以进行第二步了，也就是问一问自己，我们为什么想要这样东西。假如答案是我们的目的主要是为了拥有它，那么我们就应该根据它的短缺程度来决定它的价格。但是，如果答案是我们之所以想要它，主要是为了它的功能，（即我们要的是可以驾驶、吃、喝的东西），那么我们就应该牢牢记住，不管这样东西是供应有限还是供应充足，它的功能是一样的。很简单我们需要记住，供应不足的曲奇吃起来味道并不会更好。《影响力》第337页 80.于是，至少理性来看，短缺最终会从心理层面上影响消费者的行为，当他们预感短缺是无法避免的时候，购买的冲动就发生了。而多数的民众是没有足够的理性、客观的思维以及足够的信息来透视短缺到底是否存在，是有人故意而为之，还是真实存在。《影响力》第340页 81.短缺随时影响着我们的决策，不要让短缺的虚假信息蒙蔽你的智慧。不要依靠感性采购，才是作者不断试图提醒读者的苦心。《影响力》第340页 82.当我们对某个人或某件事做出判断的时候，我们并没有考虑到所有相关的信息，而只是考虑了其中最具有代表性的一条。虽然这样一条孤立的信息经常能够给我们提出正确的指导，但有时候也会使我们犯下很愚蠢的错误。当这些错误被其他一些聪明人所利用时，我们不但会出尽洋相，而且要吞下自己种下的苦果。《影响力》第344页 83.尽管依赖一条鼓励的信息很容易让我们做出愚蠢的决策，但是忙碌的现代生活血泊使我们要走这种捷径。《影响力》第344页 84.但是我们的思维能力也有它的极限。而且为了提高效率，有时候我们也必须放弃耗时的、复杂的、全局的决策方式，而采取更自动、更原始、更单一的反应方式。《影响力》第345页 85.当我们没有心情、时间、精力我信息来源来对现状进行全面分析的时候，我们更可能使用这些孤立的提示。也就是说，在匆忙之中、压力之下或无所适从之际，在无所谓分心或疲劳的时候，我们往往会不太关注我们所得到的信息。当在这种情况下做决策，我们常常采用原始的、必须依赖一项可靠证据来做出判断的方法。《影响力》第345页 86.当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而便越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。《影响力》第349页 87.当这个单一的特征确实很可靠时，只将注意力放在这个特别的信息上并自动做出反应的做法本身并没有错。但是，当这些通常可靠的信息由于某种原因而变得不那么可靠时，就会使我们采取错误的行动中做出错误的决定。《影响力》第349页 |
