懂得掌控情绪，轻松赢得谈判

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谈判，是最常见的沟通场景。大到国际纷争，小到讨价还价，都免不了心理和语言的暗战，然而决定谈判结果的关键因素，却是情绪的控制和表达。我们竭力避免情绪的干扰，但一些突发事件难免让人怒火中烧，一旦陷入负面情绪，你的焦点就不再是好好说话，而是保护自己或者攻击对方。本书旨在告诉读者该如何应对上述问题。通过阅读本书，你将能掌握激发正面情绪以及应对负面情绪的策略。对于自己和他人的情绪，你将不再感到束手无策，谈判也会变得更加顺畅和高效。

《高情商谈判》

[美] 罗杰·费希尔

[美] 丹尼尔·夏皮罗

中信出版社

2018年04月

情绪的力量：可以左右谈判的进程

我们无法摆脱情绪的魔咒，正如我们无法停止思考。学习如何激发谈判对象以及自身的正面情绪才是最大挑战。

在与他人谈判的过程中，我们应当如何对待这些情绪？虽然我们竭力避免情绪的干扰，但它们总是挥之不去。它们可能会分散我们的注意力，给我们带来苦楚，甚至导致谈判失败。情绪可能使得我们无法集中精力对付亟待解决的重要问题。在正式或非正式谈判中，我们往往会思想负担过重，无法照顾自己与对方的各种感受，不能针对实际情况做出正确的决定。因为，情绪掌控并非易事。

什么是情绪

心理学家费尔和罗素曾如是说：“每个人都知道什么是情绪，除非人们被要求给出确切定义。若是如是要求，似乎又没人知道什么才是情绪。”作为术语，情绪指的是一种情感体验。情绪是靠感知的，而不是简单地去想象。当他人说了或者做了某些对你个人而言非常重要的事情，你的情绪就会做出回应，同时伴随着相关思绪、生理变化，甚至做某些事情的冲动。如果资历较浅的同事提醒你应当做会议记录，你可能感到愤怒并暗自琢磨：“他算老几啊，居然对我指手画脚！”你的血压越来越高，你的生理起了变化，甚至想要辱骂对方。

情绪可以是正面的，也可以是负面的。正面情绪是令人振奋的，无论是自豪、希望，还是宽慰，这些情绪给人以愉悦。在谈判中，正面情绪能够促使我们与对方建立和谐友好的关系。与此相反，愤怒、挫折感等负面情绪总是令人苦恼，而这些负面情绪则不利于在谈判中建立和谐友好的关系。

情绪可成为谈判胜利的绊脚石

情绪是许多人的不可承受之重：情绪可能将明智的协议毁于一旦；情绪可能将和睦友善的关系变成长期不和，使各方利益受损；情绪还会使得公平解决的可能性幻灭。

是什么使得情绪如此恼人呢？

情绪能够分散注意力。情绪会使你无法将注意力集中到实质问题上。如果你或者你的谈判对象开始焦躁不安，你们都得应付情绪所带来的种种问题。你是否会摔门而出？主动道歉？还是安静地坐看，生闷气？如果是这样，你们的目标不再是达成令人满意的协议，而变成了保护自己或者攻击对方。

情绪会损害人际关系。对于刚刚坠入爱河的年轻人而言，情绪的跌宕起伏是无可指责的。但在谈判当中，情绪可能会让你的举动不再明智。强烈的情绪会让你的思维不再灵敏，使得关系受损的危险增加。在你怒不可遏的时候，你可能打断同事的絮絮叨叨。而他正打算提出对双方都有利的方案。陷于这种情绪的愤恨中，于是当你援助之时，对方可能会用沉默不语来回敬你。

他人可能借助情绪来压榨你。如果你面对对方的提议却步不前，或者你在告诉对方你的想法之前有所犹豫，这些易被识别的反应都将暴露你的忧虑以及弱点。仔细观察你的情绪反应的人可能看出你多么在乎某些方案、问题以及你们之间的关系。他们可能通过上述信息，实现对你的压榨。

如果这些都是情绪可能带来的后果，那么我们建议谈判者将这些情绪问题进行整体避控就显得自然而然了。

情绪可成为巨大财富

尽管情绪通常被视为获取谈判胜利果实的绊脚石，但情绪同样可以成为一笔巨大财富。我们可以借助于情绪管理实现谈判目标，不论是找寻创新手段以满足诉求，抑或是改善并不稳固的关系。

无论是在国际会谈还是日常协商中，正面情绪扮演着至关重要的角色。它所能带来的益处主要可以归结为三个方面。

正面情绪使得实质利益变得更容易满足。在正面情绪的影响下，对方不会恐惧和猜疑，而双方之间的关系也将从对手转变为伙伴。当你们并肩作战力争解决问题，你也不会再那么谨小慎微。你可以尝试全新的想法，不必担心是否会被对方所利用。

在正面情绪的影响下，你将充满热情，全力以赴。更多的情感投入以及各方的共同努力会使得办事效率大幅提升，你会变得乐于倾听，也更乐于了解对方的想法，双方均满意的方案由此而触手可及。于是，你们之间所达成的协议通常也更为稳定。

正面情绪可以巩固双边关系。正面情绪能够让你从人际交往当中感受到内心的愉悦。你将能够享受整个谈判过程以及友情给各方带来的益处。你可以敞开心扉交流，不必担心人身攻击可能对你造成的牵制。

这种友情还能为你拉起安全网。在友情的庇护下，你们可以发表不同意见，即使知道形势变得紧张，隔天谈判各方依然能够坐下来继续解决问题。

正面情绪不会增加你被利用的风险。虽然正面情绪可能促使你们达成双方都满意的协议，但是过于放松的你可能做出不明智的让步或者表现得过于自信。我们并不建议你们压制正面情绪，但是在做决定之前，必须诉诸你的理智认识和情感直觉。在签署协议之前，确认该协议能否满足己方的诉求。知悉各方谈判不成的替代方案为何并巧妙地利用这些信息。