推荐书小编推荐：我们不但提供文学，散文，小说类书籍。更会对特定人群提供最直接，最有效帮助你的书籍。本次推荐《汽车销售人员超级口才训练》专门为正在做汽车销售，或者有兴趣做汽车销售，或者对汽车销售感兴趣的朋友。希望能给你带来好运。 好书简介： 好口才才能有好业绩、好口才才能有效说服客户。具备有效沟通技能、拥有好口才对于销售、客服人员来说尤为重要。“莫萨营销沟通情景对话系列”图书旨在通过模拟沟通情境，引出沟通技巧，解决沟通问题，让销售、客服人员在轻松阅读中掌握沟通技能，提升沟通能力，打造超级口才。“莫萨营销沟通情景对话系列”图书总共9本，包括《销售人员超级口才训练》、《电话销售人员超级口才训练》、《服装销售人员超级口才训练》、《促销导购人员超级口才训练》、《保险销售人员超级口才训练》、《房产销售人员超级口才训练》、《汽车销售人员超级口才训练》、《客户服务人员超级口才训练》、《物业管理人员超级口才训练》。“莫萨营销沟通情景对话系列”图书分别从销售、客服两种工作入手，全景模拟各类沟通情景，将沟通对话与技巧说明相结合，寓理于景。本系列图书具有如下三大特点。1．沟通技巧情景化模拟销售、客服工作中可能出现的情景，通过情景对话引出每一环节可能用到的沟通技巧，让读者快乐读对话，轻松学沟通。2．问题解决情景化针对销售、客服工作中可能遇到的沟通问题、客户异议等，通过情景对话展现问题解决之道，使读者从中学到沟通技能，掌握问题解决办法。3．应对话术模板化在本系列部分图书中，我们总结了“万能话板”，以便于读者在实际情景中灵活套用。本系列图书旨在成为销售、客服人员提升沟通能力的实务性手册。“莫萨营销沟通情景对话系列”图书适合销售客服一线的各类销售、客服人员学习使用，也可作为销售管理者指导下属的参考指导书，或者培训师开发沟通培训教材的参考书。莫萨营销是弗布克公司下属专门研究市场营销管理实务的专业机构。由于我们经验有限，书中难免存在疏漏，恳请各位读者在阅读本系列图书时提出宝贵意见，以便本书修订时加以补充和完善。在本系列图书的创作过程中，陈姣、郭建北、赵成、梁华、蔡昕宏、袁艳烈、毕汪峰、王刚、陈俊芳、王丽、刘井学等朋友给予了大力支持和帮助，在此深表感谢。 作品目录 总序 前言 第1章 展厅寒暄初接近 情景 1 客户在展厅门外犹豫徘徊 情景 2 客户走进展厅内四处观望 情景 3 客户直奔着一款车型而来 情景4 客户对销售人员爱理不理 情景5 客户表示只是随便看一看 情景6 客户开门见山地询问价格 情景7 客户考察之后又再度到访 情景8 老客户介绍的新客户来访 情景9 特殊客户须给予特殊关照 情景10 客户看了一圈后转身离开 第2章 需求挖掘利成单 情景11 获取客户个人的信息资料 情景12 分析客户购车的主要动因 情景13 挖掘客户重点关注的因素 情景14 探询客户购车的预算计划 情景15 了解客户中意的理想车型 情景16 掌握客户购车的时间计划 情景17 理清购车的关键决策人物 情景18 判断客户的市场认知程度 情景19 升级客户的需求紧迫程度 第3章 产品推介扣需求 情景20 如何进行展厅内静态演示 情景21 如何渲染汽车的特色卖点 情景22 如何激发客户的兴趣好奇 情景23 如何应答客户的产品疑问 情景24 如何向群体客户介绍汽车 情景25 如何评价竞争的汽车品牌 情景26 如何应对客户的低调反应 第4章 试乘试驾增兴趣 情景27 客户拒绝试乘试驾的应对 情景28 不宜试驾客户情绪的安抚 情景29 试乘试驾之前的准备工作 情景30 起步之前的“热身”交流 情景31 把握时机强调汽车的特色 情景32 行驶途中细心提示及提醒 情景33 体验后积极征询客户评价 第5章 异议处理用对法 情景34 我不是非常喜欢这一款车 情景35 我朋友觉得这款车不太好 情景36 我对你们车的质量不放心 情景37 你们品牌不是非常知名呀 情景38 我不太想购买国产品牌车 情景39 你们的车不错，但太贵了 情景40 我可负担不起这么贵的车 情景41 同样的车A店要便宜得多 情景42 同样的配置A车便宜多了 情景43 要是贬值了，你补我差价 情景44 我诚心想买，你打点折吧 情景45 赠品我不要，直接抵现金 情景46 便宜三千吧，不行就算了 情景47 老客户一点优惠都没有吗 情景48 我等你们降价打折再来买 情景49 我要先和家人商量商量 情景50 我不着急买车再等等吧 第6章 跟进联络要及时 情景51 客户拒绝不代表销售失败 情景52 做好个人的客户关系管理 情景53 设计能打动客户的开场白 情景54 找出阻碍成交的绊脚石 情景55 及时掌握客户选车的进程 情景56 吸引准客户再度光临赏驾 情景57 客户退车之后要及时跟进 第7章 完美签单讲技巧 情景58 直接促成法 情景59 假设促成法 情景60选择促成法 情景61 让步促成法 情景62 激将促成法 情景63 利益促成法 情景64 对比促成法 情景65 诱导促成法 情景66 实例促成法 情景67 从众促成法 情景68 紧张促成法 情景69 细节促成法 情景70 最后一问法 情景71 富兰克林法 第8章 售后服务要做细 情景72 签约购车过程的注意事项 情景73 新车交付之前的准备工作 情景74 顺利验车交车的流程细节 情景75 客户提车后的回访与跟踪 情景76 超值服务赢取老客户忠诚 情景77 积极寻求老客户做转介绍 第9章 抱怨投诉妥处理 情景78 交车延迟太久客户要退车 情景79 客户抱怨售后服务态度差 情景80 客户不满维修服务网点少 情景81 客户抱怨维修服务收费高 情景82 客户因质量问题要求退车 情景83 客户认为买贵了索偿差价 附录 知识链接 |
